Антон Пронин, директор по акселерации Кластера информационных технологий Фонда «Сколково» дает стартапам поэтапные инструкции, как выжить в условиях пандемии. Кластер является партнером проекта Фонда Росконгресс «Территория инноваций», участником всех мероприятий площадки, в том числе Фестиваля науки и инноваций Science Fest, который пройдет 24–26 июля 2020 года в онлайн-формате.
1. Поиск новых каналов доставки товара до клиента через «цифровые витрины»
Сложнее всего приходится тем компаниям, бизнес-модель которых подразумевает офлайн-формат производства, либо потребления продукта (HORECA, Offline Retail, Fashion & Beauty). Оперативно реагируя на ситуацию, рестораны и кафе быстро наладили доставку. Теперь их главной задачей является достучаться до своего клиента и удержать его, затрачивая при этом небольшой бюджет на маркетинг и PR. Помогут при этом онлайн-платформы, некоторые из которых ранее помогали найти ресторан или кафе поблизости, а теперь завешены баннерами «доставка блюд из лучших ресторанов». Хорошее время для тех стартапов, продукты которых строятся на аналитике данных о потребностях клиентов. За время кризиса и самоизоляции можно собрать наиболее точную статистику.
Торговым центрам и салонам красоты приходится хуже, так как значительная часть выручки у них была от офлайн-трафика. Онлайн-доставка была и до кризиса, но пользовались ей в значительно меньшей степени, учитывая естественную потребность большинства людей в примерке.
Отсутствие офлайн-трафика критически сказывается и на стартапах, которые были связаны с Offline Retail и салонами красоты. Рекомендательные сервисы, инструменты видеоаналитики трафика пользователей, сервисы и платформы по программам лояльности — все эти решения вдруг стали невостребованными. И накопленная годами аналитика более не будет работать, так как после кризиса мы выйдем в «иной мир», где уровень потребления онлайн будет в разы больше. Поэтому уже сейчас придется тестировать совершенно новые гипотезы в условиях неопределенности.
2. Коллаборация
Проверку наступающего кризиса выдержат далеко не все. Рынок будет вынужден «вытолкнуть» более слабых игроков, не имеющих достаточного запаса прочности. Рынок будет укрупняться — сильные игроки начнут поглощать более слабых и перспективных, а слабые и малоперспективные уйдут сами. Грядет жесткая борьба за потребителя, так как доход населения снижается и потребительская способность тоже.
Может помочь даже вынужденное партнерство с крупным B2B, если это вопрос выживаемости.
В остальных случаях — коллаборация с другими стартапами, которые производят комплементарные сервисы. Например, платформы для обучения можно использовать как цифровые витрины для коммерческого контента, репетиторских услуг, школьных принадлежностей. Ищите наиболее выгодные для себя варианты коллаборации, пусть даже самые неочевидные на первый взгляд.
3. Государственные меры поддержки МСП
Внедряемые меры поддержки — это шанс снизить затраты или по крайней мере отсрочить негативный эффект. Информация открыта и доступна. Так как процессы новые и спрос огромный — процессы будут пробуксовывать, особенно в первое время. Тем не менее, рекомендую отслеживать меры от Корпорации МСП, Российского экспортного центра, Фонда «Сколково», объединения «Опора России» и других.
4. Команда и структура издержек
Для стартапа команда — ключевое звено успеха. Зачастую, продукт неотделим от команды и уход даже одного ключевого члена критичен для развития продукта. Однако не вся команда может работать с прежней производительностью в период самоизоляции. Корректными действиями стартапов могут быть:
-
снижение или балансировка системы мотивации; снижение материальной составляющей (например, бонусов) пропорционально выручке;
-
реструктуризация burn rate (ежемесячной структуры издержек). Ряд арендаторов могут войти в ситуацию и предоставить арендные каникулы, учитывая текущую общую ситуацию и желая сохранить клиентов. Самое правильное время критически посмотреть на все затраты, не имеющие сильного влияния на цепочку создания ценности. После кризиса такая бизнес-модель позволит масштабировать прибыль наиболее эффективным способом.
5. Онлайн-программы поддержки
Крупные игроки, желая поддержать инновационные проекты в сложный период, запустили большое количество бесплатных программ. Благодаря им время в самоизоляции можно проводить с пользой, так как все проходит в формате онлайн.
Одной из таких программ для стартапов промышленного сектора является «Промтех», запущенная Фондом «Сколково» и инновационным центром «Ай-Теко» promtech.iteco-inno.ru. Программа «Промтех» направлена на усиление продаж стартапов — ключевого процесса и основного узкого места в этом сегменте. Еще до кризиса промышленность не считалась флагманом в части потребления инновационных продуктов и с основательным изучением подходила к внедрению чего-то нового. Однако в кризис предприятия столкнулись с необходимостью максимально перевести работу на удаленный формат и в этом случае инновации готовы прийти на помощь.
