Экономические форумы — тусовка или работа?

Увидел в ленте по итогам Форума в Сочи несколько постов на тему «зачем нужны экономические форумы — там все только тусуются и никто ничего не делает» и решил описать опыт #КомандаУдмуртии на таких мероприятиях.

Как и для чего мы участвовали в Форуме в Сочи.

Мы всегда четко заранее делим аудиторию участников всех экономических площадок по роду занятий и возможным клиентским группам. Форум в Сочи — 70% участников — представители региональных и федеральных органов власти и институтов развития. Клиентская группа для B2G продаж компаний
#СделановУдмуртии. Поэтому в нашем портфеле на Форуме в этом году только те, кто может что-то предложить нашим коллегам из других регионов или решения, которые необходимо продвигать на уровне Федерации.

Исходя из целевой аудитории рождаются и наши KPI на каждой площадке. Для Сочи в этом году первый ключевой показатель — 5 млрд рублей предварительных контрактов на поставки продукции из Республики в другие регионы, второй — презентация опыта Удмуртии в реформировании экономики по ключевым для нас трекам (туризм, экспорт, инфраструктура, развитие муниципалитетов) на сессиях, а также на стенде.

Из KPI мы строим список встреч/ соглашений/сессий/переговоров — такой sales plan, одна часть которого — конкретная номенклатура продаж, вторая — потенциальные покупатели и рынки. KPI каскадируется каждому участнику нашей делегации от главы до стендиста. В этом году мы провели 126 встреч-продаж с потенциальными покупателями продукции наших предприятий, двенадцать вице-губернаторов по экономике посетили стенд республики. ТЗ для sales plan, по сути, нам ставят наши предприятия.

Стенд должен вовлекать аудиторию и удерживать ее, транслировать основные смыслы Республики. В этом году наш стенд посетили 2500 участников Форума, 983 из них поучаствовали в интерактивах, посвященных 100-летию со дня рождения М. Т. Калашникова. Идея стенда — показать наши предприятия и их продукцию через людей, которые и есть главный «капитал республики». Поэтому 2/3 пространства — презентация компаний и их сотрудников. #ЛюдиДела — главный хештег стенда.

Для форума в Сочи в этом году ключевой показатель — 5 млрд рублей предварительных контрактов на поставки продукции из республики в другие регионы

Чтобы не сложилось ощущение, что все идеально, поделюсь нашими планами на будущее:

Дальнейшее сопровождение лидов, полученных на Форуме. Каждая из 126 встреч должна иметь продолжение после Форума. В предыдущие годы мы не систематизировали лиды и в итоге упустили часть возможностей. В этом году мы наконец запускаем CRM-систему бизнеса в республике. Уже 1 марта весь объем нашей работы, начиная с Российского инвестиционного форума в Сочи, попадет туда и будет отслеживаться.

Договоренности здесь и сейчас.

В этом году мы сразу старались договариваться о бизнес-миссиях в те регионы, где у наших предприятий есть большой потенциал для продаж. При этом договариваться сразу с датами. Первый визит — в Белгородскую область. До конца марта — Иркутская область, ХантыМансийск. Надо «бежать очень быстро» чтобы успеть, и не погас интерес к нам.

Еще более глубокий таргетинг при продажах. Изучение рынков других регионов, текущие поставщики и наши конкуренты, наши преимущества перед ними. Для каждой встречи-продажи должна быть своя презентация, четко ориентированная именно на того, с кем мы встречаемся. Впереди Форум в Питере, но там будет уже совсем другая история.

Главной темой стенда Удмуртской Республики на Российском инвестиционном форуме — 2019 стало 100-летие со дня рождения Михаила Калашникова